這種促銷手段簡(jiǎn)單，容易打折。一旦終端滯銷，很容易低價(jià)囤貨，會(huì)打亂產(chǎn)品價(jià)格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。

采用這種方式的前提是：產(chǎn)品有強(qiáng)大的推廣支撐，保證終端的分流速度，并嚴(yán)格控制終端，根據(jù)推廣進(jìn)度限制終端銷售點(diǎn)的套數(shù)，避免產(chǎn)品被直接秒殺。

第二，產(chǎn)品被贈(zèng)送

一般來(lái)說(shuō)，暢銷品給滯銷品，或者暢銷品給新品。主要目的是在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的情況下，保證滯銷產(chǎn)品或新品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，降低終端配送難度，促進(jìn)終端對(duì)新品或滯銷產(chǎn)品的推廣。

這種情況下，消費(fèi)者對(duì)暢銷產(chǎn)品的自訂費(fèi)一般都很高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�很高。否則終端不接受滯銷品或新品，會(huì)給自己增加采購(gòu)壓力或銷售壓力。

第三，產(chǎn)品組合推廣

產(chǎn)品組合推廣一般是基于市場(chǎng)需求和企業(yè)目的的一種推廣形式。

比如一款飲料的主流消費(fèi)價(jià)格基本集中在3元、4元、5元。3 .企業(yè)的人民幣產(chǎn)品比較強(qiáng)勁，市場(chǎng)需求大。但企業(yè)現(xiàn)在想提升價(jià)格和品牌，卻不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過(guò)度影響產(chǎn)品銷售。

3元產(chǎn)品占發(fā)行比例50左右，4元占5左右，5元占20。3元的產(chǎn)品不會(huì)給廠商帶來(lái)更多的毛利點(diǎn)，但是可以產(chǎn)生銷量，打擊競(jìng)品。4元、5元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的促銷重點(diǎn)。

第四，實(shí)物禮品

頻繁的產(chǎn)品推廣容易讓終端感到乏味，廠商在保證渠道推廣空間的基礎(chǔ)上適當(dāng)改變了推廣方式。比如買10件新品可以獲贈(zèng)空調(diào)被1件，或者一次性購(gòu)買50件可以獲贈(zèng)手機(jī)1部，或者銷售到一定數(shù)量可以獲贈(zèng)三輪車1輛。

在實(shí)踐中，贈(zèng)送的大米、色拉油等日常消費(fèi)品貼近老百姓生活，容易實(shí)現(xiàn)，終端也相對(duì)容易接受，取得了較好的效果。但終端也容易將贈(zèng)品轉(zhuǎn)化為價(jià)格利潤(rùn)，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格降低。

動(dòng)詞（verb的縮寫(xiě)）現(xiàn)金回報(bào)

返現(xiàn)是對(duì)終端最有吸引力的促銷方式。一般在一次性購(gòu)買5件的情況下，100元現(xiàn)金會(huì)直接在現(xiàn)有付款上返還。在單品組合促銷中不應(yīng)該采取這種促銷方式，否則會(huì)導(dǎo)致部分終端直接拉低零售價(jià)格，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。

促銷是為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這種推廣手段只能作為一種立竿見(jiàn)影的打擊手段，不能頻繁使用。否則會(huì)造成終端對(duì)其他推廣手段的厭煩，任何推廣手段都不如變現(xiàn)快，以免為以后的推廣實(shí)施設(shè)置障礙。

不及物動(dòng)詞現(xiàn)金實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

當(dāng)產(chǎn)品流動(dòng)性不是很大的時(shí)候，直接實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)很容易降低產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格，終端收貨的積極性也不是很高，直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，就像降價(jià)銷售一樣。鑒于這兩點(diǎn)考慮，很多企業(yè)會(huì)采取現(xiàn)金實(shí)物的形式進(jìn)行渠道推廣，但往往在現(xiàn)金兌現(xiàn)時(shí)會(huì)給出一個(gè)說(shuō)法或理由。

比如以40元/件的進(jìn)價(jià)一次性購(gòu)買20件，給予200元促銷員工資或租金支持，用1件該產(chǎn)品進(jìn)行促銷，激發(fā)終端客戶收貨的積極性。

七、回收盒皮

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，一些廠商采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段，來(lái)刺激終端銷售的積極性。尤其是一個(gè)產(chǎn)品賣的好的時(shí)候，因?yàn)榻K端的利潤(rùn)比較低，為了避免終端銷量的正減少，所以對(duì)現(xiàn)金回收箱采用了終端。

或者當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，新產(chǎn)品的利潤(rùn)率與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比并不突出，這不能刺激e

一般表現(xiàn)在爭(zhēng)奪黃金位置和更集中的展示區(qū)域。如果終端能夠按照廠家的展示要求進(jìn)行展示，廠家會(huì)給予300元-800元的月展示獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金更有優(yōu)勢(shì))，終端市場(chǎng)人員的抽查可能會(huì)取消違反展示規(guī)定的終端的月獎(jiǎng)勵(lì)。

有的廠商會(huì)直接把顯示獎(jiǎng)勵(lì)和銷量掛鉤，為跨欄獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置顯示和銷量雙指標(biāo)。

比如基本展費(fèi)300元/月。在規(guī)定期限內(nèi)完成規(guī)定銷售額的，每月增加展覽費(fèi)200元。如果銷售目標(biāo)更高，額外的展覽費(fèi)會(huì)更高。

有的企業(yè)在新品上市時(shí)將展示費(fèi)用納入銷售政策，解決了終端收貨難、展示區(qū)稀少等問(wèn)題。

九、生動(dòng)的支持

為了充分進(jìn)行品牌推廣，充分傳達(dá)推廣信息，很多企業(yè)為終端制作標(biāo)牌/門(mén)，展示KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)簽、內(nèi)外疊箱等。并把每年的買斷搞得有聲有色或者階段性的有聲有色。只要能達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)給終端一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

X.全職促銷員

設(shè)置全職推廣，在終端直接面向目標(biāo)消費(fèi)群體宣傳推廣產(chǎn)品和品牌推廣。重點(diǎn)是專業(yè)修辭和產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)，品牌推廣修辭，促銷員促銷技巧和即興能力的培養(yǎng)。

XI。對(duì)大家庭開(kāi)支的支持

很多企業(yè)，針對(duì)一些銷售大戶，對(duì)促銷人員給予支持，比如房租、水電、人員工資等。并根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺(tái)階標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)完成情況給予不同比例的支持，充分調(diào)動(dòng)終端銷售和合作的積極性。

十二、產(chǎn)品包獎(jiǎng)勵(lì)

區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別很大。為了增加優(yōu)秀客戶的盈利點(diǎn)，調(diào)動(dòng)他們促銷銷售的積極性，刺激其他客戶提高自身的銷售水平，我們將通過(guò)定期的政策扶持和完成套餐任務(wù)的階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，以及超額完成的模糊獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)激發(fā)和保持終端網(wǎng)點(diǎn)的積極性和規(guī)范性。在廠商要求銷量最大化的今天，能夠?qū)嵭羞@種標(biāo)準(zhǔn)化操作的廠商，大部分都是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

十三。累積銷售獎(jiǎng)

為了保證產(chǎn)品銷售的強(qiáng)勁勢(shì)頭，解決客戶一次性購(gòu)買壓力的問(wèn)題，為客戶設(shè)置了一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售的累積獎(jiǎng)勵(lì)制度。比如產(chǎn)品累計(jì)銷售達(dá)到一定金額，獎(jiǎng)勵(lì)一定的積分，直接計(jì)入下次購(gòu)買的支付或者獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品。未達(dá)標(biāo)者不獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成者獎(jiǎng)勵(lì)更高積分。

十四、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì)是指廠商為鼓勵(lì)終端積極推廣其產(chǎn)品而設(shè)立的價(jià)格補(bǔ)貼，即在規(guī)定的單位時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)數(shù)量的任務(wù)。這種激勵(lì)行為一般是事先約定好的：

一是規(guī)定了銷售的時(shí)間，二是規(guī)定了銷售的商品數(shù)量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度。在最短的時(shí)間內(nèi)，賣出盡可能多的商品。任務(wù)完成的越好，獎(jiǎng)勵(lì)就越大。反之會(huì)更小，甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。

十五、銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)

銷售排名獎(jiǎng)一般表現(xiàn)為兩種形式，一種是階段性銷售競(jìng)爭(zhēng)排名，一種是年度銷售排名。

在周期性的銷售比賽中，不同種類的商品按照銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如一個(gè)月內(nèi)賣出前三名的顧客，第一名獲得一部高端智能手機(jī)，第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)，第三名獲得一臺(tái)微波爐。

年度銷售排名是針對(duì)優(yōu)秀銷售客戶的。年底除了正常的合同獎(jiǎng)勵(lì)，還有豪華旅游、豪華家電、現(xiàn)金等。將另行授予。對(duì)于做出巨大貢獻(xiàn)的客戶

銷量排名的獎(jiǎng)勵(lì)方式引入了“賽馬制”，一定程度上把客戶變成了榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠商營(yíng)銷推廣的真正目的。另一方面，對(duì)于分布較好的客戶，必須有一些手段來(lái)控制，否則客戶的胃口會(huì)變大，會(huì)有大戶壓廠的傾向。

十六。折扣組合獎(jiǎng)

為了控制客戶，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，打擊商品走私，約束客戶按照相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠商實(shí)行了公開(kāi)退貨、秘密退貨、流程返利、品類銷售返利、整體銷售返利等返利組合。

明惠是指企業(yè)給出明確標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)政策；隱性回報(bào)是指報(bào)酬模糊但具體工作要求明確的激勵(lì)政策；

所謂過(guò)程回報(bào)利潤(rùn)，是指對(duì)銷售過(guò)程的細(xì)節(jié)建立各種獎(jiǎng)勵(lì)。比如產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、合理庫(kù)存率、回款率、執(zhí)行廠商價(jià)格政策的程度、配合廠商新產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)的力度等，都可以與廠商的返利政策掛鉤。

所謂品類銷售返利，是廠商為了刺激渠道，推廣某一品類產(chǎn)品的一種激勵(lì)方式。例如，渠道更喜歡銷售市場(chǎng)上最暢銷的產(chǎn)品，如果不努力激發(fā)他們銷售其他產(chǎn)品的熱情，可能會(huì)使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)不盡人意。

在兌現(xiàn)返利政策時(shí)，多交實(shí)物，少交現(xiàn)金。實(shí)物回扣，如日用品、海外旅行、電腦、交通工具或培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，將有助于渠道提高其業(yè)務(wù)績(jī)效。

十七、銷售旺季獎(jiǎng)勵(lì)

銷售旺季激勵(lì)是廠家為了刺激經(jīng)銷商或重點(diǎn)客戶在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場(chǎng)或搶占銷量，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。除了正常的促銷政策，廠家還會(huì)給予一定的淡季儲(chǔ)存獎(jiǎng)勵(lì)，季節(jié)性獎(jiǎng)勵(lì)的幅度會(huì)根據(jù)季節(jié)的變化而定。淡季的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)幅度比較大。旺季來(lái)了，獎(jiǎng)勵(lì)幅度縮小，會(huì)刺激經(jīng)銷商和核心大戶在淡季壓更多貨。

十八、支付速度獎(jiǎng)勵(lì)

一般大核心客戶采購(gòu)量大，銷售好，但是容易欠錢。在這種情況下，廠商除了正常催款，還在某個(gè)節(jié)點(diǎn)推出了一定的付款速度政策，提高客戶主動(dòng)自覺(jué)還錢的速度。支付時(shí)間越短，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越多。

比如交易10天內(nèi)現(xiàn)金支付，可以給予3的獎(jiǎng)勵(lì)；如果付款超過(guò)10天，除正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以提醒終端主動(dòng)還錢。在家電行業(yè)，很多企業(yè)為了緩解資金壓力，往往會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商提前付款，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，還會(huì)給經(jīng)銷商提供高于銀行按付款日期計(jì)算的利息。

十九。付款方式獎(jiǎng)勵(lì)

支付報(bào)酬是指延期支付、分期支付和延期支付。如果客戶有提前貨，廠家會(huì)給予一定的信用，延期付款給廠家，或者由廠家分期付款，或者扣留貨款。這樣可以照顧部分商家的現(xiàn)金流困難，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商和大客戶積極進(jìn)貨和銷售商品。

二十、顧客獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于銷售實(shí)力非常強(qiáng)，銷量比較大的經(jīng)銷商或終端客戶，為了提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和榮譽(yù)感，不僅要給你物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還要給你顯性的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，比如授予“XX年度銷售冠軍”、“XX年度市場(chǎng)開(kāi)拓冠軍”、“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)冠軍”等稱號(hào)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要。授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，也刺激了一些其他客戶。抓住客戶的心理跟上對(duì)方是很好的激勵(lì)。

二十一、平臺(tái)推廣獎(jiǎng)

為了進(jìn)一步加深與下游客戶的合作，許多制造商給予客戶一定的份額，如

本期致力于良好溝通，對(duì)文中觀點(diǎn)保持中立。版權(quán)歸原作者所有。如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系厚泰處理。